淘宝运营的核心问题！帮您打通思路！

Q：做好一款产品的步骤是怎么样的？

A：简单进行概括，1.先确定竞品是谁？有竞品，才代表有市场。

2.调研产品的购买理由，和竞品的差异化。产品购买理由要优先于产品先出来，确保产品卖的动，再去做。

3.产品出来后，先小规模让市场体验，快速发现产品的不足，改进。

4.开卖一段时间后，开始做这个产品的多sku，提升利润

Q:该如何发现机会？

A：1.发现行业中有暴利+产品很烂情况存在，比如说小米过去发现安卓手机的暴利。

2.发现行业中少数客户对产品不满意，解决这个小众客户问题，比如小米推出游戏手机。

3.发现新方法，解决旧问题。比如说某种解决甲醛的新产品。

总之：多听多看多想。

Q:产品更好重要，还是流量便宜更重要？

A:这个要分阶段。创业时候，产品更好是不存在的。毕竟没有经过大范围验证改进的产品，总会有缺陷。往往创业初期，都是借助便宜的流量成本，二三流的产品突围。

但是任何便宜的流量成本都是短暂的，如果要持续在一个市场获得竞争力，就得慢慢把产品竞争力搞的够强。作为电商创业者，一手去发现好产品，另一手要了解哪些流量更加成本低。

Q：阿里巴巴代销是不是不靠谱？小卖家全职开店，代销是不是不如去拿货？

A：其实代销，比去工厂拿货对于小卖家还更加靠谱，因为商品已经被这些买手筛选了一轮。虽然赚得少一点，但是安全系数高，投入成本低。可以通过多铺商品，从而找到可能成为爆款的那个产品。。。然后再去拿货，更加靠谱。。。在筛选产品的过程中，利润不是很重要。

Q:优秀的供应链，怎么才能建立？

A：卖家最后拼的都不是运营能力，而是产品的供应能力。就是供应实力。所以在发展期的时候，就应该不断积累优秀的合作供应商。供应链之所以难，就在于这事儿没法一步到位，没有绝活儿。就像你找对象，要谈几次恋爱，可能才找到最适合的那个，很难一步到位。接下来我就用谈恋爱类比找供应商：

1.多学习。供应链的背后是人，是高手。你自己是高手，高手才愿意和你合作。如同你自己变得优秀，遇到你喜欢的，才能够追得到。

2.多尝试。找错供应商其实是常态，多试才会有金子。所以找供应商，就是别抱着结婚的想法去谈恋爱，因为好供应商要靠多尝试才可以。

3.多承担。很多供应商需要你去扶持和培养的，遇到好石头，还得会打磨。找个差不多要求的女朋友就行了，不要苛求完美，得靠包容，扶持，共同成长，才能够最终拥有“完美”的另一半。

Q：新手找供应商的时候，别人很难给自己好的价格，怎么办？

A：这个当然啦。对于供应商那块，你的规模越大，才能够给你越好的条件。你一开始很少的拿货，当然不会有好的条件。。。

其实一开始新手谈供应商，并不是谈“现在”给我什么好的条件，而是“如果我卖到XX件，给我什么条件”。一开始价格无论多高，起订量要越少越好。通过尝试销售，获得这个产品的市场数据，这样就可以决定这个货是不是值得花大力气去做。。。量起来了，价格就会慢慢下来。

补充一下，这个要一开始和供应商谈好了，后面什么价格。往往第一次谈的价格，还是会有很大的水分。有了销量后，要找别的供应商了解成本，慢慢压到供应商的最低成本。

否则，换了他。

前提，你有量。

Q：如何提高一个新品的人气权重？

A：总结了以下几点：

1.优化标题，提高搜索和展现量，可以模仿写得好的标题。

2.优化主图，提高点击率（关键要与众不同）。

3.将新品添加到店铺内有稳定流量的老品详情页头部作为海报 。

4.让利、引导老客户回来收藏加购，朋友圈返现购买。

5.开直通车，多用展现量大切精准的长尾词。

6.每天发微淘，找淘宝达人推荐到社区。

7.做好客服管理，给客服一定的让利权，至少让一半的咨询者收藏或加购，也可以把这个作为客服的KPI。

Q：我的流量突然下降了，怎么回事呢？

A：很多卖家流量出现下滑，变得慌张。这时不要只看自己店铺的数据，要关注整个行业的变化。生意参谋-数据作战室，可以看到走势，或次日在生意参谋核心指标里可以看到。对比行业同层里3个指标的下滑趋势。

如果整体行业是稳定或上升的，但店铺流量下滑了，可以在流量地图进行分析。选择好来源、时间，就可以看到店铺流量下滑的详细渠道。主要的3个渠道：淘内免费、付费流量、自主访问。再结合下降时间，可大致推断出店铺流量下降的原因。

再结合单品分析工具，针对店铺宝贝的流量走势进行查看，分析问题宝贝，对症下药。

无论是流量还是转化率的下滑，都可以按照：行业-店铺-渠道-宝贝，从大到小的顺序进行排查诊断

Q：店铺里一个宝贝访客还行，但是转化率很差，如何提高？

A：访客多转化低，这说明买家喜欢这个产品款式不差，但是谈到真正购买还差一点，需要犹豫思考一下,可以从影响转化率的主要维度来挨个排查一下：

1.价格维度：可以看看这个宝贝的价格是不是比其他款高出一截，也可以对标一下同行如果确实高了就调整一下；

2.款式维度：主要先看点击率，访客最好估计款式也不会差，你再看看生意参谋点击加购收藏数据；

3.评价维度：检查一下最近评论是不是有不好的内容排在前面，如果转化率突然下滑了很可能就是评论的影响，如果这个链接一直转化都不好就不是评价的问题；

4.客服维度：用绩效考核软件可以分析出每个客服的咨询转化数据，如果这不是新品有整理好的话术，一般客服都会介绍，不会单单只是这一款转化率差；

5.销量维度：这款宝贝是不是销量很低，除了非常好的款式，供不应求的产品之外，其他都要有一些基础销量才能转化。如果是标品要看你这个链接下的竞争环境，竞争环境不同、对手销量价格不同，对这几个链接转化率的影响自然就不同。

Q:低端产品，价格战做不下去了怎么办？

A:做任何产品，你首先要思考你的创新的源头。如果你的源头是你的隔壁同行，你能挣钱么？找到一条很少同行去看的源头，机会就多了。“创新源头”这个说法比较好听，听不懂的话，通俗一点：抄袭对象。

Q:对于女装卖家，应该如何优化主图？是做得和别人不一样？还是加一些文字来突出卖点？

A：主图很重要，除了会影响点击率，在移动端，5张主图对转化率的影响甚至超过详情页。所以，对于主图来说：

1.衣服的点击率首先取决于款式。

2.功能性产品，要注明核心卖点。切忌信息杂乱。如果只是款式的服装，就不需要堆文字；

3.最好的办法：参考和自己风格和价位一致的优秀卖家的主图设计（看行业前几名的直通车），稍作修改或创新变为自己的。包括模特姿势，衣服摆放都一致。这些都是经过别人测试过的！

4.如果你有服务差异化，如顺丰包邮、3天退款等；如果有活动优惠，也要在主图上突出体现。

Q:现在照片视觉对于卖家是不是越来越重要了？

A：是的，尤其是卖高价产品卖家。因为对于买家来说，你的图片质量，普遍会对标成为你的产品品质。这点有点像我们在线下买产品，店铺的装修，和产品的包装。包括店里面的妹子是不是漂亮，都影响你对于产品品质的判断。。。而对于电商卖家，落脚点，就在你的产品图片上。

Q:电商有什么好的推广渠道。感觉现在跟以前的推广完全不一样了。

A:很多品类的搜索比例越来越低。尤其是一些偏大众的品类，越来越多的流量来自于内容推广。另外，原来的搜索精准流量，越来越变成首页猜你喜欢获得流量。。。所以产品的定位设计，变得越来越重要，否则根本拉不动免费流量。产品设计好的定位，标签能够越精准，才越容易获得免费流量。什么是产品定位设计？就是产品只满足一个细分人群。

Q:直通车的核心点是什么？

A:直通车投放有一个关键，就是一定要明白，你的核心客户群是谁？他们搜索的是什么长尾关键词？他们在什么地区？然后投放一开始，只投放这部分精准客户群，这样可以让初期点击率转化率非常漂亮，账户质量得分可以做好。后面再加词，就便宜多了。不要一上来就马力开足。

Q:我的产品价格比较便宜，几块钱的东西，这个类目直通车价格很高，这种情况是不是做不了直通车？

A：不一定。有一些产品关联性比较好，有复购。那么初期就可以亏钱，为了就是累计新客和人气。比如零食、茶叶、面膜都是这样的产品；

反之如果产品不能产生关联销售，比如像男裤这种品类，为了直通车转化好，产品还打折销售，最后的结果是亏上加亏。

从另外的方面说，这样的品类就不适合小商家，因为高手太多。所以，小卖家最好还是学会卖高价产品比较好。一天单量少，但是有利润。

Q：我拿到一个关键词投入产出比极高！接下来我该怎么维护好这个关键词呢？用什么手段让这个词给我带来更多成交？

A：提高出价抢排名，提高展现量，引进更多流量，开广泛，做人群溢价。对于回报率高的词语，要加码！反过来呢，回报率低的词？？

Q:如果是新手是找一个专业的代运营公司还是找一个自己有工厂的公司比较好呢？

A：这是个好问题。专业的代运营公司对于实践运营技术是一个很好的平台，一般都有老手带。但是不足之处就是除非你能够做到顶尖，否则工资不会太高（换工作可以），毕竟公司运营多，不多你一个。

但是自己有工厂的公司，在运营策略上，就很不强。可能一开始收入不低，但是后面因为缺乏能力的提升，后劲也不是很足。当然，如果这家公司产品极强，依靠产品力不断驱动运营。。。好吧，这概率也不高。

所以，我一般建议，可以先去代运营呆一两年。身价很快从4000到8000。然后选择有潜力的工厂，或者是产品比较出色的公司跳板。

Q：怎么判断一家电商公司有没有前途？

A：你和老板聊聊，他是抓业绩比较多，还是抓产品线的升级比较多。有前途的公司的老板，会不断去研究市场需求的产品的变化，不断顺应市场推出产品，这类的公司可以持续增长。反而越花时间在业绩上的老板，越可能业绩波动大。

Q:电商运营需要学什么啊？

A：三流运营学习：客服处理技巧，售后处理技巧，推广流量操作技巧。收入预计4000-6000。

二流运营学习：懂得一个产品从零到打爆款的全流程，包括但不限于各种转化策略，制定各个阶段计划。收入预计6000-15000。

一流运营学习：运营管理一个团队，和老板商量主推什么产品，和供应链协调产品改进方案。收入预计：15000-50000。

这个标准，也可以成为运营的职业生涯的参考。不同阶段学习不同的东西。

Q:为什么要系统学电商？

A：系统学了的卖家或者运营，会问产品定位什么人群？转化率要不要提升？那段文案不好？用户心理怎么样？哪个话术要调整？产品怎么布局？竞品流量分布是怎么样的？产品毛利润如何？流量竞争度如何？

而没系统学的，往往会问：能给我推荐一个保证效果的代运营吗？或者是，有什么能一招制敌的黑科技吗？